Coronavirus, dalle grandi crisi grandi opportunità anche nel mondo della sicurezza

Maurizio Callegari, consulente, formatore ed esperto del mondo della sicurezza, parla ad essecome degli effetti probabili che questa crisi comporterà per la filiera tradizionale della sicurezza.

Nella situazione di crisi pandemica senza precedenti che stiamo attraversando in queste settimane, quali potrebbero essere, dal suo punto di vista, le conseguenze per la filiera tradizionale della sicurezza formata da produttori, distributori, progettisti, integratori, installatori e, sul versante opposto, i clienti finali?

La crisi pandemica attuale si presenta effettivamente come un fenomeno nuovo, mai accaduto sino ad ora, per cui ci deve indurre a riflessioni attente e valutazioni molto accorte. Di grandi crisi mondiali ne abbiamo ormai vasta esperienza, basti pensare al grande dramma delle Torri Gemelle di New York l’11 Settembre 2001, che cambiò per tutti la percezione del mondo e del modo di vivere, poi il crollo finanziario della banca Lehman Brothers del 2008, che trascinò in basso tutta l’economia mondiale, ed ora eccoci a questa nuova gigantesca e subdola situazione che sta colpendo tutta la società, non solo eliminando fisicamente una (per fortuna) piccola parte di persone ma, soprattutto bloccando drammaticamente la vita di milioni di persone, perché la soluzione pare essere di bloccare tutto, proprio tutto, per periodi economicamente piuttosto consistenti.
E’ evidente che alla fine di questo percorso, che ancora non sappiamo esattamente dove andrà, lo scenario sarà inevitabilmente mutato, con attori che interpreteranno ruoli ragionevolmente diversi da quelli attuali e regole economiche nuove, scaturenti proprio dal drammatico periodo trascorso.In particolare, nel settore sicurezza alcuni fenomeni economici generali sembra siano ragionevolmente ipotizzabili, prima ancora di vedere le singole specificità all’interno della filiera: anzitutto questa situazione potrà rappresentare il fattore di criticità nella discriminazione tra chi semplicemente “sopravviveva” sino a questo momento, che potrebbe ricevere ora il “colpo fatale” e soccombere, e chi invece si muoveva bene, che potrebbe subire un contraccolpo ma prepararsi nel frattempo per la ripresa successiva, come vedremo poi.
In secondo luogo, gli ammortizzatori sociali e gli interventi economici stanziati interverranno per limitare il dramma, ma in tutto ciò la discriminante sarà il loro utilizzo, con una parte di percettori a bassa capacità che li utilizzeranno per sopravvivere, ed un’altra parte, capace e motivata, che li utilizzerà per ripartire con più energia, investimenti ed espansione.

Da questo scenario è ragionevole aspettarsi un mutamento dei ruoli degli attori della filiera, in senso modernizzante, dove c’è da attendersi, oltre ai classici processi di fusione o incorporazione di aziende per rendere più competitiva la posizione sul mercato dei vari player, anche un accorciamento della catena distributiva, con i produttori che si interfacceranno sempre più direttamente con i progettisti e gli utenti finali, in particolare con gli operatori di rilievo come Grande Distribuzione, Infrastrutture Critiche, Banche e Industria.

In questo è ragionevole ipotizzare una “compressione” del ruolo della distribuzione, sempre più bypassata dall’operazione precedente, che potrà trovare una sua ragione d’essere solo nella fornitura di un effettivo valore aggiunto nella filiera, sempre più difficile da ricoprire, magari ipotizzabile con alleanze strategiche ed anche operative con i progettisti, destinati a ricoprire ruoli sempre più importanti, per offrire un’offerta nuova, più ricca e più completa, di quella proposta in passato.

Per quanto riguarda invece integratori e installatori, questo livello di crisi è ragionevole possa portare alla concentrazione di questo segmento, con la probabile acquisizione di quote di mercato sempre maggiori da parte degli integratori strutturati e magari anche con l’incorporazione degli installatori piccoli e marginali in queste realtà più ampie.

Gli utenti finali, infine, potranno beneficiare, superato il primo periodo di disorientamento per il mutamento dello scenario visto sopra, di una maggior professionalità messa a loro disposizione da operatori più preparati e con capacità operative e progettuali ragionevolmente più elevate di quelle precedenti.

Dalle grandi crisi derivano anche grandi opportunità. Chi potrà approfittarne alla ripartenza?

Dal quadro visto sopra, elaborato sulla base di esperienze delle crisi precedenti e traguardando lo sviluppo del settore verso un’accelerazione netta di quel processo modernizzante in atto, è evidente come questa crisi, una volta superata, potrà offrire come sempre grandi opportunità per chi ne saprà approfittare. Alla base, non scordiamo, ci sarà ragionevolmente un contesto economico di grande spinta, con la molto probabile e auspicabile creazione di un nuovo “Piano Marshall” per il rilancio di un’economia fortemente azzoppata da questo arresto. In questo peraltro sembra esserci una precisa intenzione da parte di chi governa il Paese e anche l’Europa pare offrire concreti segnali di consenso in questa direzione.

A fronte di questa probabile spinta generalizzata, speriamo in un clima quasi da Italia anni Sessanta, potrà però beneficiare di questa opportunità, a differenza di quel periodo storico, non tutta la generalità degli attori in campo, ma solo quelli che si sapranno muovere con intelligenza e capacità, date le regole di un mercato complesso ed articolato come l’attuale.

Ed ecco pertanto vedere vincenti tutti coloro che sapranno utilizzare questo periodo di fermo forzato per attuare quelle ristrutturazioni e quelle riorganizzazioni solitamente rinviate per non interrompere l’attività, ovvero tutti coloro che sapranno utilizzare il tempo investendolo in modo produttivo, anche se solo intellettualmente e non fisicamente per l’impossibilità di spostarsi (e ahimè tutti sappiamo quanto bisogno ci sia di pensare in questa società e in questo Paese, anziché rincorrere come tori sbuffanti nell’arena qualunque muleta rossa ci venga sbandierata davanti)!

Da queste premesse potremo pertanto vedere vincitori i costruttori che riusciranno ad affinare i loro processi di ricerca, i loro prodotti ed i processi produttivi, quindi i distributori che sapranno ottimizzare la loro opera per offrire un nuovo valore aggiunto, magari proprio con l’alleanza con i progettisti come detto prima, così come quelli che sapranno approfittare di questo stop per ampliare la loro base distributiva, secondo quel processo per cui aumentando il numero dei clienti nei periodi di crisi aumenterà esponenzialmente il volume del fatturato nella fase di ripartenza (l’ho sperimentato personalmente con grande successo nella crisi del 2001, ottenendo un risultato 2002 veramente eccellente!). Infine potremo vedere uscire molto positivamente gli integratori che approfitteranno di questo stop per studiare, per conoscere nuove tecnologie e per sperimentare nuovi prodotti e nuove soluzioni, così da ritrovarsi molto più preparati nella fase di ripartenza.

Cambiando il mercato, cambiano gli attori e, di conseguenza, anche le modalità di vendita. Quali attitudini e quali competenze dovranno avere le figure dell'area commerciale?

In questo nuovo scenario un ruolo essenziale per il successo di ogni impresa lo avrà l’area commerciale, molto più importante di quanto visto sino ad ora, perché di fronte a tante opportunità vincerà chi se ne accaparrerà di più e meglio. Ma, se questa è la regola, per la sua messa in pratica corretta non saranno più adatti i venditori precedenti ma serviranno figure nuove, delle quali se ne vedono ad oggi solo pochissimi esempi.

In particolare risulterà certamente e definitivamente obsoleto il venditore “vecchio stampo”, un po’ imbonitore e un po’ assertivo, tutta empatia ma scarsa preparazione tecnica; così come obsoleto risulterà il venditore “tuttista”, che sapeva di tutto e di tutti, aggiustava con furbizia ogni situazione e proponeva sempre quello che tornava più comodo al suo budget: di fronte a clienti sempre più attenti e preparati, la strada per lui sarà sempre più ripida e scivolosa!
Ugualmente fuori gioco diventerà il venditore “tutta tecnica e ipertecnologia”, in grado di sbaragliare con presentazioni power point qualunque interlocutore e travolgere i propri, malcapitati, clienti con una miriade di dati e tecnologismi.

Ciò di cui vi sarà invece grande necessità, e le figure che risulteranno vincenti tra tutti, saranno quelle dei Nuovi Venditori, che avranno maturato interiormente, ovvero con un processo di autentica presa di coscienza, l’importanza di operare “insieme” al proprio cliente, di prenderne a cuore i problemi e ricercarne concordemente le soluzioni, diventando così fattore chiave ed indispensabile per il cliente e nel contempo anche per la propria azienda, che riconoscerà in lui il portatore delle istanze del mercato e il suggeritore di nuove soluzioni.
Venditori nuovi quindi, per tempi nuovi a rapida crescita, che sappiano coniugare correttamente l’importanza della propria funzione e della propria azienda con il rispetto per il proprio cliente e la ricerca intelligente del miglior risultato per entrambi.
Ma queste nuove figure non si improvvisano, vanno create con molto lavoro e grande attenzione, perché serve tutta la capacità relazionale che clienti sempre più svegli e attenti, con un’abbondanza di offerte e subissati di proposte, pretendono di avere dai propri fornitori: servirà quindi grande tecnica relazionale e comportamentale unita a grande competenza tecnologica, ma soprattutto servirà un nuovo approccio interiore alla funzione di vendita, che veda radicati alla base di ogni funzionario profondi fattori etici di tutela e rispetto, per i clienti e per la propria azienda, grande entusiasmo e capacità di automotivazione, frutto della comprensione, piena e matura, dell’importanza essenziale di queste nuove figure commerciali, veri artefici del successo delle proprie aziende in una fase di crescita accelerata come quella che andrà presentandosi.

Ritiene siano necessarie attitudini diverse tra chi si muove nell'area business e chi nell'area consumer? E, nel caso, in che modo è possibile adeguarle alla nuova realtà?

Fatta salva la premessa precedente, ovvero l’importanza assoluta di un nuovo approccio interiore alla vendita da parte dei funzionari commerciali e di una nuova visione della funzione di vendita come “Fattore strategico di successo” da parte delle Direzioni aziendali, è certamente vero che gli skills necessari per operare nell’area business e nell’area consumer sono piuttosto diversi, dovendo enfatizzare gli aspetti tecnologico-razionali nel primo caso e quelli emotivo-relazionali nel secondo, sempre però rispettando questa nuova, entusiasmante e vincente interpretazione della funzione di vendita.

Tutto ciò, ripeto, non si può improvvisare, non basta più un’attitudine di base e tanta pratica sul campo, ma serve una preparazione seria ed approfondita, un attento studio delle tecniche di vendita, degli approcci relazionali, un apprendimento serio e interiorizzato dei comportamenti etici e del rispetto per cliente e per la propria azienda, con una revisione critica e un affinamento progressivo del proprio atteggiamento e della propria efficacia comunicativa, così da poter raggiungere la massima efficacia in un tempo forzatamente accelerato come quello di una ripresa economica.
 A fronte di un grande problema attuale abbiamo quindi davanti a noi una grande opportunità futura, una impareggiabile sfida che solo chi si attrezzerà nel modo più opportuno sarà in grado di affrontare e vincere col più grande successo nel tempo per sé, per la propria azienda e per la società in cui vivremo!

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