Il cash management come servizio integrato: la visione di sistema di BDS verso il ciclo completo del contante

intervista a Michele Davino, CEO di BDS S.p.A. – Gruppo Base Digitale

In vista del workshop Keep calm & carry cash, il cambio di paradigma – IV edizione organizzata da securindex in collaborazione con OSSIF e Poste Italiane, in programma a Roma il prossimo 10 giugno presso la sede centrale di Poste Italiane – abbiamo intervistato Michele Davino, CEO di BDS S.p.A., parte del Gruppo Base Digitale e tra gli sponsor dell’iniziativa.
BDS sarà presente con un proprio intervento nel panel dedicato alle tecnologie abilitanti del nuovo scenario del ciclo del contante. La conversazione tocca i risultati dell’esercizio fiscale appena chiuso, le linee di sviluppo del nuovo anno e la visione di sistema che l’azienda porterà al tavolo dei vendor e dei service provider.

Dottor Davino, l’esercizio fiscale di BDS si chiude ad aprile. Con quali risultati vi presentate a questo appuntamento?

L’anno fiscale appena concluso è stato il più solido della nostra storia recente. Stiamo chiudendo a 37,8 milioni di euro, con una crescita dell’importante rispetto all’esercizio precedente: un ritmo circa tre volte superiore a quello del nostro mercato di riferimento. Il dato che ci preme sottolineare non è soltanto la dimensione assoluta, ma la qualità del risultato: l’EBITDA è cresciuto in misura significativa rispetto al Fiscal Year precedente e nuovi grandi clienti ci hanno concesso la loro fiducia.
Permettetemi, proprio mentre parliamo dei numeri, un riconoscimento esplicito al lavoro della Divisione Bsafe (la business unit dedicata al nostro servizio di cash management), guidata da Leonardo Borghi: con circa 3.000 punti vendita collegati e oltre 10 milioni di euro di fatturato – pari a circa il 20% del totale BDS – la BU rappresenta oggi una delle nostre leve di crescita più stabili, costruita su una base di canoni ricorrenti molto solida e su un lavoro di rigore industriale e di ascolto del cliente che Leonardo e la sua squadra hanno costruito nel tempo. È un contributo che ritengo doveroso riconoscere pubblicamente quando si commentano i numeri della società. È, più in generale, la conferma che la strategia di consolidamento sulla nostra base storica di clienti del mondo banking, abbinata all’espansione verso GDO, retail, logistica e infrastrutture critiche, sta producendo risultati strutturali e non episodici.
Il budget del nuovo esercizio prevede ricavi a 39 milioni con un EBITDA in crescita del 10,4%: numeri prudenti, che riflettono la volontà di consolidare prima di accelerare nuovamente.

Quali sono le sfide e i nuovi obiettivi del prossimo esercizio?

Li riassumo in tre verbi che abbiamo scelto come traccia del nostro kick-off commerciale: “continuare, completare, innovare”. Continuare significa difendere e ampliare la posizione sui grandi contratti bancari, che restano il cuore del fatturato.
Completare riguarda il processo di internalizzazione di componenti critiche, in particolare la roadmap software delle nostre piattaforme proprietarie Centrax e Bsafe e la maturazione organizzativa dei reparti che hanno sostenuto la crescita di questi anni. Innovare, infine, riguarda i modelli di business: consolidare la presenza di AI all’ interno delle piattaforme per incrementare il valore del servizio e ottimizzazione sia per la struttura BDS che per il cliente. A questi tre verbi corrisponde un piano di investimenti CAPEX da 1,6 milioni di euro, di cui una quota significativa in hardware dedicato all’espansione del parco Bsafe presso i punti vendita e un’altra quota importante sarà dedicata all’R&D software. È un piano costruito per chi vuole essere protagonista del settore non solo nei prossimi mesi, ma nei prossimi anni.

Tra gli obiettivi citati, il consolidamento della posizione di mercato e la diversificazione in termini di brand integrati e integrabili. Come si declinano operativamente?

Bsafe nasce e si rafforza nel tempo come piattaforma autenticamente multi banca e multi vendor. È un elemento di differenziazione strutturale: non vincoliamo il cliente a una sola macchina o a un solo istituto. Oggi dialoghiamo nativamente con i principali produttori di casseforti intelligenti come ad esempio Cespro, CIMA, Italdes, Sesami, Cashmatic, ma anche big player come Glory e Azkoyen per citare i più diffusi e siamo tecnologicamente aperti all’integrazione di nuovi brand.
La logica industriale è semplice: il cliente sceglie l’hardware più adatto al proprio punto vendita, Bsafe garantisce l’integrazione, l’omogeneità del dato e la continuità del servizio.
Lo stesso approccio guida le relazioni con i partner fullservice e con la rete di sistemisti specialistici che presidiano il territorio. È un’architettura che valorizza l’ecosistema invece di sostituirlo e che proprio per questo ha costruito nel tempo la sua credibilità di mercato.

Avete annunciato un rafforzamento degli accordi strategici con il mondo del trasporto valori. Perché è una direzione decisiva?

Perché il ciclo del contante è, per sua natura, un processo a più mani. Senza un’integrazione profonda tra piattaforma di cash management e operatore CIT, qualsiasi promessa di efficienza rimane parziale.
Su questo fronte stiamo consolidando un rapporto particolarmente strutturato con Battistolli BTV, oggi tra i nostri principali partner di riferimento: un’alleanza che integra in profondità piattaforma, processi operativi e flussi di servizio e che ha già dato prova di funzionare sui parchi installati più rilevanti. L’obiettivo non è soltanto commerciale: è progettuale. Vogliamo che il dato del versamento, del ritiro, dell’accredito, dello SLA del trasporto, viva all’interno di un unico ambiente. Per il retailer questo si traduce in un singolo interlocutore di riferimento; per il vettore in un flusso di lavoro più prevedibile; per la banca in una tracciabilità end-to-end.
È esattamente il modello che il workshop del 10 giugno mette al centro: la continuità operativa di un servizio di pubblica utilità.

Tra i nuovi obiettivi, l’offerta di servizi verso GDO e logistica. Come sta cambiando il vostro perimetro di clienti?

Sta cambiando in modo strutturale. Tredici dei nostri primi venti clienti per fatturato sono ancora oggi banche e financial services, ma tre sono operatori della logistica e dei corrieri, tutti su cash management. Il segmento GDO è cresciuto in modo organico negli ultimi anni: insegne sia food sia non food confermano Bsafe come piattaforma trasversale tra le diverse realtà del retail. La logistica, in particolare, è un terreno che riteniamo abbia un potenziale ancora ampio: pensiamo al ciclo dei pagamenti in contrassegno, alle filiere e-commerce, ai depositi di prossimità.
Sono ambiti in cui la nostra logica di “centro di controllo unico” trova applicazioni naturali. E sono ambiti in cui il valore percepito dal cliente è particolarmente alto, perché l’alternativa è gestire flussi cash di rilievo senza una piattaforma di governo dedicata.

L’integrazione sistemica con le banche è uno dei tratti distintivi di Bsafe. Su cosa state lavorando per il prossimo anno?

Oggi Bsafe è integrata con i principali gruppi bancari italiani, tra i quali MPS, BNL BNP Paribas, BPER, CREDEM, ICCREA, Cassa Centrale Banca, Intesa SanPaolo per citare le più rilevanti; con un perimetro che copre la grande maggioranza dei flussi del retail multibancarizzato.
Nel nuovo esercizio amplieremo ulteriormente il numero di istituti collegati: ci sono già state esplicite richieste da parte di clienti enterprise che operano su più conti.
Ma il salto qualitativo non è soltanto numerico: stiamo trasformando la piattaforma da strumento di consultazione a vero strumento dispositivo. Significa connettori verso i sistemi informativi del cliente, gestione delle distinte brevimanu direttamente dal portale, gestione centralizzata delle utenze cash-in e dei fondi di sovvenzione, una reportistica avanzata per area, gruppo e gestore. È un cambio di paradigma rispetto a un passato in cui il portale era essenzialmente reporting.
Accanto a questo investimento sulla piattaforma, stiamo strutturando un’organizzazione di back office e di customer success dedicata, in grado di accompagnare il cliente in ogni fase del contratto: onboarding del singolo punto vendita, gestione operativa quotidiana, analisi periodica delle performance, rinegoziazione contrattuale. In un settore in cui i contratti sono pluriennali e i parchi installati contano centinaia o migliaia di dispositivi, la qualità del servizio attorno alla piattaforma è la vera leva di fidelizzazione.

C’è un aspetto del ROI che, a suo avviso, viene spesso sottovalutato quando un’organizzazione affronta progetti di questo tipo?

Quando un cliente valuta una piattaforma di cash management, di norma ragiona sui parametri economici diretti: riduzione del costo del trasporto valori, accelerazione dei tempi di accredito, riduzione del capitale immobilizzato, abbattimento del costo complessivo di gestione cash sul quale, peraltro, registriamo riduzioni anche del 20 25% a parità di volumi. Sono tutti elementi misurabili e correttamente inseriti nelle business case.
Ma ascoltando i nostri clienti emerge con regolarità un valore ulteriore, raramente quantificato, che spesso si rivela il più impattante: il tempo restituito all’organizzazione, la riduzione dello stress operativo del personale di punto vendita e della direzione, la semplificazione complessiva del servizio e le ore risparmiate giornalmente che si traducono in un beneficio diretto per il personale.
Oggi un retailer che adotta Bsafe ha un unico interlocutore di riferimento al posto di tre: il vettore, il fornitore della cassaforte, la banca. La gestione delle anomalie, dei service call, delle escalation passa attraverso un solo punto di contatto. È un valore che gli uffici controllo di gestione faticano a esprimere in un indicatore sintetico, ma che chi opera sul campo percepisce immediatamente. Ed è, nella nostra esperienza, una delle ragioni più frequenti per cui un cliente sceglie Bsafe e poi rinnova il servizio nel tempo.

Veniamo all’oggetto della vostra presenza al workshop. Qual è oggi il perimetro del servizio Bsafe e dove sta andando?

Il servizio Bsafe oggi presidia il cash-in e la gestione dei fondi cassa. Il contante versato nella cassaforte intelligente del punto vendita viene contato e autenticato automaticamente, con verifica della genuinità delle banconote e custodito in sicurezza. Per effetto delle integrazioni con il sistema bancario, l’importo è disponibile contabilmente sul conto corrente dell’esercente nel giorno bancario successivo. Quando il dispositivo si avvicina al massimale concordato, il vettore esegue il ritiro e consegna alla sala conta della banca. Il personale del punto vendita non deve più uscire dal negozio con l’incasso: la sicurezza fisica delle persone è uno dei vantaggi più riconosciuti dai nostri clienti, prima ancora dell’efficienza contabile.
Sul fronte dell’evoluzione del servizio, stiamo lavorando con alcuni partner all’ampliamento del perimetro verso il cash-out, in coerenza con il nuovo scenario aperto dall’articolo 85 della Legge di Bilancio 2024 e con la direzione che lo stesso workshop del 10 giugno mette al centro.
È un’evoluzione naturale: se il punto vendita diventa di fatto un nodo finanziario diffuso, anche la piattaforma deve presidiare entrambi i flussi. Le partnership su cui stiamo lavorando saranno annunciate a breve; in questa fase preferiamo non anticipare i nomi, ma posso confermare che siamo prossimi a chiudere il cerchio.

In una battuta, cosa porterà BDS al panel “Il nuovo scenario del ciclo del contante. Le tecnologie abilitanti”?

Porteremo la nostra prospettiva di system integrator, che è poi la natura più profonda del lavoro che svolgiamo ogni giorno. Il cash management non è soltanto tecnologia: è la capacità di tenere insieme tecnologie, processi, attori e responsabilità diverse. Banche, vettori, produttori di hardware, punti vendita hanno linguaggi, tempi e obiettivi differenti. Una piattaforma ha valore quando riesce a tradurre tutto questo in un servizio omogeneo per chi lo utilizza ogni giorno.
Il vero abilitatore del nuovo paradigma del contante non è la singola macchina, né la singola integrazione: è la regia di sistema. È questo il contributo che intendiamo dare al confronto del 10 giugno e, più in generale, al settore.

Contatti:
Base Digitale Security
www.basedigitalegroup.com